Da sempre, l’apertura di un attività commerciale, ha avuto come  “spauracchio” le rimanenze di magazzino , che talvolta possono diventare talmente importanti da soffocare l’attività del  commerciante, sia dal punto di vista dello spazio, sia dal punto di vista economico.

 

Le aziende produttrici di merci , spesso, incuranti delle difficoltà che potrebbe trovare il commerciante , spingono con forza per acquisti corposi o addirittura impongono  come  condizione l’acquisto di una certa quantità di merce , altrimenti non effettuano le consegne e se in passato era normale un pagamento dilazionato in qualche mese, oggi, a causa della crisi economica ancora in corso , che ha contratto gli acquisti creando non pochi contenziosi,  la maggioranza delle aziende pretendono il pagamento anticipato o in contrassegno alla consegna.

Come aggravante a quanto sopra detto, vi è un’altra abitudine non gradita ai commercianti, da parte dei produttori: far fare i test di vendita di nuovi prodotti ai commercianti stessi, con il risultato che se il tal prodotto non raccoglie il gradimento della clientela , sono i commercianti a farne le spese, accrescendo il magazzino dell’invenduto.

 

Nel corso di questi ultimi anni ho parlato con decine e decine ( centinaia) di commercianti o aspiranti tali, terrorizzati dalle rimanenze di magazzino ed allora ecco che le aziende , principalmente franchisor, hanno iniziato a concedere il CONTO VENDITA.

 

Che cosa è il conto vendita? Semplicemente una formula in cui l’azienda produttrice invia la merce al commerciante, normalmente dietro il rilascio di una garanzia reale di pagamento, ed il commerciante si obbliga al pagamento della merce solo dopo  che ha venduto il prodotto, restituendo entro un certo periodo , la merce invenduta, a condizioni che possono variare da azienda ad azienda e da settore in settore.

 

Questa formula, adottata dalla maggioranza dei franchisor produttori, soprattutto nel settore dell’abbigliamento, ma non solo, tranquillizza il commerciante che , se da un lato ha tutto l’interesse a vendere la merce consegnata, dall’altro lato non vive l’incubo delle rimanenze di magazzino.

 

Chiaramente non è tutto cosi semplice. Il rischio dell’invenduto in questo caso ricade tutto sulle spalle del produttore e se il commerciante di turno non segue le indicazioni fornite, rischia di vedersi tornare indietro montagne di merci, che dovrà dare in stock, spesso sotto costo.

Quanto appena scritto, fa comprendere perché sono principalmente i franchisor a concedere il conto vendita in quanto, grazie alle regole previste nel contratto di affiliazione  e nel Manuale Operativo, possono “ obbligare “ il franchisee a seguire le strategie di marketing ideate dalla casa madre.

 

Questa formula del conto vendita è talmente diventata di dominio pubblico che spessissimo ci capita di parlare con potenziali franchisee che , prima ancora di comprendere se quello è il franchising giusto per loro, chiedono se viene effettuato il conto vendita ( questa domanda , spessissimo, nasconde una scarsa potenzialità finanziaria).

 

Da esperto di Franchising devo fare alcune precisazioni.

1. Il conto vendita , se previsto, è fatto quasi sempre da società franchisor produttrici , che hanno un margine più alto e tutto l’interesse a vendere ciò che hanno fabbricato.
2. I franchisor, avendo un rete sul territorio, possono provare a vendere quel prodotto, tramite altro franchisee che sta in una zona dove quel prodotto è stato maggiormente apprezzato, magari concedendo uno sconto ( sia al franchisee che al cliente finale).
3. Spesso il conto vendita prevede la restituzione dell’invenduto, dopo che il franchisee abbia dimostrato di aver effettuati i saldi.
4. Il franchisor non produttore è di conseguenza un grossista, che grazie al suo potere contrattuale ed economico, acquista da uno o più produttori la merce, con un forte sconto e trattenendo una marginalità per lui, rivende ai suoi franchisee.

In questo caso la possibilità di avere il conto vendita è sicuramente più difficile perché il franchisor, non avendo prodotto direttamente la merce , ha una marginalità più bassa che non gli permette di ritirare l’invenduto.

5. All’interno di un franchising serio, i nuovi prodotti, dovrebbero prima essere testati nei punti diretti della casa madre e successivamente, se il test è stato positivo, essere distribuiti attraverso la rete di franchisee. In questo modo, anche senza il conto vendita, il franchisee saprà che quel prodotto ha una alta possibilità di essere venduto anche presso il suo store.

 

Per concludere una riflessione.

Aprire un attività è sempre un passo importante, che spesso cambia radicalmente le abitudini di vita. Non si può fare con leggerezza e soprattutto non si può fare pensando di accollare tutti i rischi a qualcun altro.

Mi è recentemente capitato un potenziale franchisee che PRETENDEVA con forza il conto vendita ( non previsto per quel franchising) e quando ho detto che avrei provato a vedere se la casa madre poteva fare un eccezione , a condizione del rilascio di una garanzia reale a copertura della fornitura media, si è imbufalito, prendendomi a male parole.

Ma si può pensare che una casa madre, metta a disposizione del primo venuto , prodotti per un valore di migliaia di euro, senza nessuna garanzia???

 

Essere dei commercianti ha molti vantaggi , ma anche molti rischi.

Non si può pensare di avere solo i primi!

 

Arrivederci alla prossima newsletter.

 

G.Piersanti

Director Easy Franchising