Cosa sono le royalties nel franchising? Definizione ed esempi pratici

L’azienda “madre”, che può essere un produttore o un distributore di prodotti o servizi di una determinata marca od insegna, concede all’affiliato, in genere rivenditore indipendente, il diritto di commercializzare i propri prodotti e/o servizi utilizzando l’insegna dell’affiliante oltre ad assistenza tecnica e consulenza sui metodi di lavoro. In cambio l’affiliato si impegna a rispettare standard e modelli di gestione e produzione stabiliti dal franchisor.

In genere, tutto questo viene offerto dall’affiliante all’affiliato in cambio del pagamento di una percentuale sul fatturato (royalty) e/o di una commissione di ingresso (fee) insieme al rispetto delle norme contrattuali che regolano il rapporto.

In Italia il franchising è regolamentato dalla Legge 6 maggio 2004, n. 129.

Da Wikipedia, l’enciclopedia libera.

Questa è la definizione classica di cosa è un franchising e di cosa è la royalty.

L’ammontare della royalty mensile , dovuta dal Franchisee in cambio dei servizi/ assistenza/notorietà/pubblicità…che il Franchisor offre , deve essere ben definita sul contratto di affiliazione e prima ancora sulla proposta di affiliazione .

La royalty mensile che il franchisee deve versare al suo franchisor, può essere di 4 tipi:

1. Royalty in % sul fatturato
2. Royalty fissa
3. Royalty fissa con un minimo garantito
4. No Royalty

1-Nel primo caso la cosa è semplice, il franchisor stabilisce una % sul fatturato mensile del franchisee ( che ha molte varianti in virtù del settore, della notorietà del brand, dei servizi offerti, ecc…che qui indicheremo nel 4%, solo per fare un esempio pratico).

Se il ns. franchisee, per esempio, aderisce ad una catena di ristoranti e fattura €120.000,00 questo mese , dovrà riconoscere € 4.800,00 + iva a titolo di royalty .

Questa formula è molto complessa perché il Franchisor è direttamente coinvolto nel fatturato del suo Franchisee. Contrattualmente avrà stabilito la possibilità di verificare in qualsiasi momento i fatturati del Franchisee e di verificare i bilanci depositati con il modello unico inviato all’agenzia delle entrate. Oggi tale operazione è facilitata dai sistemi informatici ( programmi gestionali collegati con la cassa fiscale), che permettono al Franchisor di entrare da postazione remota all’interno della cassa del suo Franchisee e verificare quanto è stato il fatturato di questo mese, per poter emettere la fattura in base alla % stabilita.

La cosa diventa più complessa nel caso di Franchising minori dove non è stato predisposto un sistema informatico gestionale.

In questo caso il Franchisor deve chiedere mensilmente al suo Franchisee copia del libro dei corrispettivi, per verificare il fatturato e spesso è contrattualmente previsto che il Franchisor possa inviare una sua persona per verificare personalmente la contabilità e di conseguenza la veridicità di quanto dichiarato dal Franchisee.

Questa formula di royalty in % sul fatturato, in genere, piace ai Franchisee che hanno dubbi e paure iniziali, in questo modo, infatti, se inizialmente il Franchisee fattura poco, paga in % una royalty bassa e man mano che la sua attività crescerà , cresceranno gli incassi e di conseguenza la royalty da versare.

Il neo di questa formula si verifica quando l’attività è ormai a regime .

Il Franchisee , per bravura, fortuna, location, intraprendenza, ecc…, inizia a fatturare sopra la media dei suoi colleghi e se questo da una parte lo inorgoglisce, da un’altra parte lo “innervosisce” perché man mano che aumenta il suo fatturato, aumenta la quota di royalty mensile dovuta e se nei primi tempi questo è scontato, a lungo andare può incrinare i rapporti tra le parti, fino ad arrivare alla rottura.

Per evitare rotture dannose per entrambi, sarebbe consigliato inserire nel contratto un tetto massimo di royalty mensile.

Facendo un esempio pratico, se la % stabilita è del 4% ed io fatturo € 250.000,00 , dovrei pagare € 10.000,00 di royalty, ma se abbiamo stabilito il CAP a € 7.000,00, io pagherò al massimo questa somma prevista anche se , per assurdo, dovessi fatturare in un mese € 500.000,00.

–    Nel secondo caso, attuato spesso per i franchising di servizi, ma non solo, la cosa è ancora più semplice.

Il Franchisor avrà calcolato a monte un canone fisso che il Franchisee dovrà mensilmente pagare , indipendentemente dal fatturato che questi andrà ad effettuare.

In genere questa formula piace al Franchisor perché gli permette di poter stilare il suo piano industriale con certezza, sapendo esattamente quanto incasserà di royalty mensile dai suoi affiliati.

Per i Franchisee questa formula ha tre fasi:

• La prima fase , subito dopo l’apertura , di insoddisfazione perché l’attività non è ancora decollata e la Royalty fissa mensile può pesare.
• La seconda fase , quando il franchisee si è ormai stabilizzato nella gestione dell’attività, gli incassi sono aumentati e paga , senza un peso eccessivo, la royalty stabilita.
• La terza fase è quando il franchisee , per vari motivi spesso da lui dipesi, decolla con l’attività, aumentando notevolmente il fatturato e pagando senza sforzo una royalty ormai non più un peso. In questa terza fase è il franchisor che soffre, perché comprende che potrebbe chiedere di più, ma non può, contrattualmente parlando.

La mia soluzione è una royalty fissa scalettata , che inizia dal basso ed aumenta negli anni anni fino ad arrivare a regime dopo …il quarto anno. In questo modo le parti in causa soffriranno insieme nella fase iniziale e “godranno” insieme nella fase finale.

3-    Ci sono Franchising ( casi più sporadici) che stabiliscono una royalty in % sul fatturato, ma con un minimo garantito.

Facendo il solito esempio, se la royalty stabilita è del 4% sul fatturato e l’affiliato, che normalmente dovrebbe fatturare intorno ai € 120.000,00 mensili, fattura per una serie di motivi, 50/60.000€ , il Franchisor si ritrova ad incassare circa la metà di quello che aveva previsto.

In questi casi, se fosse applicato un minimo mensile , per es. di € 4.000,00 , il Franchisor dormirebbe sonni più tranquilli in quanto potrebbe programmare i propri investimenti , sapendo quanto dovrà incassare, nell’ipotesi più negativa.

Chiaramente questa formula piace molto meno ai Franchisee che , in un momento di difficoltà e di scarso fatturato, non sempre causato da loro ma, a volte, dalla formula ideata dal Franchisor, devono comunque garantire una royalty minima mensile.

4-Nell’ultimo caso la Royalty mensile non è dovuta , non perché il franchisor di turno è un benefattore, ma semplicemente perché , in genere, è un produttore o un grossista della merce che vendono i suoi Franchisee , quindi il loro margine di utile non è dato da una royalty ma dalla vendita dei loro prodotti.

Chiaramente questa formula piace molto ai Franchisee , che hanno la sensazione di far parte di un gruppo , senza pagare nulla.

Qualche volta , nei 4 casi sopra citati, si aggiunge una % sul fatturato o una quota fissa, per le campagne pubblicitarie locali o nazionali.

Purtroppo , ancora oggi, nonostante le tante informazioni che girano su web sul franchising , capita spessissimo che il potenziale franchisee di piccole attività , resti sorpreso e talvolta indignato per la richiesta di una Royalty mensile.

Ci sono casi in cui , in franchising di servizi, al Franchisor resta una somma minimale di royalty mensile di 200/300€ , nonostante ciò spesso ci chiedono : e perché dovrei pagare questa somma? Noi, scherzosamente, rispondiamo: lei lavorerebbe gratis? Se un Franchisor non prendesse la Royalty mensile, come potrebbe sostenere l’azienda, come potrebbe erogare i servizi stabiliti?

Qualcuno arriva a dire che dovrebbe essere il Franchisor a pagare loro, visto che gli pubblicizzerà il marchio nella sua zona, oggi sconosciuto!!!!!!!!!!!!

Purtroppo il male di questo momento è dato dall’accesso facilitato , da parte di potenziali Franchisee , alle tante offerte presentate dai Franchisor e l’Italiano, che storicamente legge poco, salta a piè pari la parte dedicata ai pagamenti perché ama sentirla dire da chi è addetto a presentare quel brand, per poter poi inveire se quanto richiesto, non è di suo gradimento.

Concludo dicendo che la royalty dovrebbe sempre essere commisurata all’effettivo valore del brand e dei servizi/prodotti offerti.

Arrivederci al prossimo articolo
G. Piersanti
Director Easy Franchising
g.piersanti@easyfranchising.eu