Oggi parleremo di alcune figure chiave che compongono il mondo del franchising. A molti dei ns. lettori può sembrare banale ma, trattando con 800/1000 potenziali affiliati l’anno , credetemi che posso affermare che non è assolutamente scontato l’argomento.

Scriverò alcune parole chiavi prima in Italiano e poi in Inglese perché nel mondo del franchising i termini sono quasi sempre Inglesi.

AFFILIANTE/FRANCHISOR

È il ruolo fondamentale da cui parte un marchio/brand. Un buon Franchisor , prima di lanciare il suo Franchising , dovrebbe aver testato per almeno due anni una formula/format di successo su uno o più punti diretti, ma, attenzione, ho detto formula di successo. Aver aperto un attività che produce un minimo di utile non è certo una formula di successo. Personalmente penso che un franchisor, prima di diventare tale dovrebbe aver gestito per molti anni quella attività con redditi netti degni di nota, altrimenti che senso avrebbe coinvolgere affiliati/franchisees per la costruzione di una rete , sapendo già a monte che quella attività permette si è no la sopravvivenza?

Inoltre la formula dovrebbe essere innovativa. So bene che oggi “ideare” un nuovo servizio o un nuovo prodotto e quasi impossibile ma è necessario che il neo franchisor abbia ideato una formula attrattiva , un formula che lo faccia ben distinguere dai concorrenti.

Un esempio per spiegarmi meglio. Gli hamburger vengono venduti da bar , pub, negozi specializzati, pizzerie, ristoranti, eppure il franchisor n. 1 al mondo, Mc donald, con questo prodotto ha fatto la sua fortuna. È più buono degli altri? In alcuni casi si in altri casi no. Ed allora perché è diventato il colosso mondiale che tutti conosciamo? Grazie all’immagine dei punti vendita / layout , alla formula veloce (franchising fast food), alla pulizia , al servizio, al marketing, all’adattamento ai mercati locali.

Quindi un franchisor , prima di diventare tale, deve dimostrare realmente di aver svolto con grande successo il ruolo che proporrà ai futuri affiliati.

AFFILIATO/FRANCHISEE

È il secondo ruolo fondamentale. Un franchising senza dei Franchisee non potrebbe esistere.

Ci sono altre formule ( concessionario, rappresentante, dipendente, gestore, ecc…) che permettono ad un imprenditore di creare una rete, ma sono cose molto diverse dal franchising .

Il Franchisee può essere di due tipi:

1. Proveniente dal settore, che vuole sfruttare la formula vincente e la notorietà del marchio/brand prescelto. Questo tipo di Franchisee è quello più complesso da gestire per un Franchisor perché è convinto di sapere già tutto di quel settore e nonostante paghi dei soldi per stare all’interno di quel marchio, contesta molte decisioni del Franchisor e tende ad andare fuori dalle regole.
2. Nuovo del settore, attratto dal prodotto/servizio offerto per cui si sente predisposto. È il franchisee preferito dai franchisor perché in quanto “pellicola vergine” gli si può imprimere con più facilità lo stile del franchisor.

Il Franchisee deve avere una adeguata capacità finanziaria per poter aprire l’attività prescelta. Molti potenziali franchisee , erroneamente, pensano che il franchisor metta su il negozio/ufficio e lo dia a loro in gestione!

Chiaramente non è così. Se c’è un franchisor ( pochissimi lo fanno) disposto ad anticipare le somme necessarie per allestire e rifornire il nuovo negozio, sicuramente chiederà delle garanzie (fidejussione bancaria) a tutela del proprio investimento ed in ogni caso selezionerà con moltissima cura il potenziale Franchisee ed il mercato dove vorrebbe aprire.

Il Franchisee, quindi, è un imprenditore che apprezza la formula/format , ideata dal franchisor e decide di aprire l’attività, rispettando le regole previste nel MANUALE OPERATIVO.

PLURI AFFILIATO / MORE FRANCHISEE

Spesso, all’interno di reti in franchising di successo, ci sono affiliati a loro volta di successo. Non è inusuale che questi affiliati nel tempo aprano un secondo , un terzo…punto vendita per poter allargare il loro giro di affari.

Spesso il franchisee concede una partecipazione al nuovo punto affiliato, ad un collaboratore che ha fortemente contribuito al successo del primo negozio.

Questa è una mossa estremamente intelligente da parte del franchisee perché quel collaboratore , se realmente molto bravo, ha necessità di sentirsi maggiormente gratificato, divenendo lui stesso franchisee e se il suo titolare non gli da questa possibilità, c’è un rischio concreto che apra la stessa attività in maniera indipendente o con altro Franchisor dello stesso settore, portando via una parte del portafoglio clienti al suo vecchio titolare.

Un buon franchisee , deve saper comprendere quando è il caso di far spiccare il volo al suo collaboratore di punta, proponendogli l’apertura di un secondo punto in franchising in partecipazione, prima che sia troppo tardi.

CAPO AFFILIATI/MASTER FRANCHISEE

Il Master Franchisee è un imprenditore di buon livello, con buone capacità finanziarie che, attratto dalla formula , spesso estera, di un Franchising, decide di acquistare un territorio, dove , seguendo le regole e le indicazioni del Franchisor, lui stesso diventa un sub franchisor.

La formula è nata per replicare, in paesi diversi da quello di origine , il successo ottenuto da un Franchisor.

In qualche cosa la formula è stata un po’ “forzata”, assegnando al Master Franchisee solo una parte di una nazione o una regione del paese prescelto.

La regola base , affinché un Master Franchisee abbia il suo giusto guadagno, deve prevedere che si possano effettuare un buon numero, nel tempo, di aperture sia dirette che attraverso sub franchisee.

In sostanza un Master Franchising diventa il Franchisor del territorio acquistato, che deve seguire le regole del franchising, concordando con il franchisor alcuni adattamenti al mercato locale.

Quasi sempre il franchisor chiede al Master Franchisee che insieme alla firma del contratto da Master, firmi il contratto per l’apertura del punto pilota perché, se è vero che il Master Franchisee svolgerà il ruolo del franchisor , deve avere la giusta esperienza, sul mercato locale , da trasmettere ai futuri Franchisee.

Nei prossimi numeri analizzeremo altre figure che gravitano nell’interessante mondo del FRANCHISING .

Arrivederci al prossimo numero

G. Piersanti
Director Easy Franchising
www.easyfranchising.eu