Quali sono i requisiti per aprire un franchising?
Trovo molto interessante l’argomento proposto questa settimana perché nelle migliaia di trattative, con potenziali franchisee, iniziate per i vari brand da noi gestiti, ho trovato molto pressapochissimo , ignoranza della materia, disinformazione e…pretese fuori da qualsiasi ragionamento logico.
Andiamo per ordine e vediamo quali devono essere i requisiti per aprire un attività in franchising.
- Valutare seriamente le nostre attitudini, senza lasciarsi troppo influenzare dalla mode del momento.
- Valutare se il tipo di attività che intendo aprire è adatta alla mia zona.
- Valutare attentamente il franchisor o i franchisors che propongono l’affiliazione per l’attività scelta.
- Valutare se l’investimento richiesto è idoneo alle nostre capacità finanziarie
- Valutare se sono in grado di sostenere per un certo numeri di mesi , l’avviamento dell’attività.
Entriamo ora nello specifico dei 5 punti sopra indicati:
1) Spessissimo, come società di consulenza e sviluppo, parliamo con potenziali franchisee, che hanno letto qualche pubblicità per il brand di turno (quando dico : hanno letto, in realtà sono molto ottimista. La grandissima maggioranza si limitano a leggere qualche rigo ed a guardare le immagine patinate , inserite dal Franchisor) ed attratti dallo slogan , compilano il form di richiesta info.
Bene, ma avete minimamente pensato se quel tipo di attività è adatta a voi. Avete pensato, anche per solo un minuto, alla vs. persona dietro un banco a proporre un prodotto di cui a mala pena avete sentito parlare e che voi stessi, forse, non avete mai provato?
Se sono una persona , che è sempre stata attratta dal mondo dei servizi, dove la professionalità può fare la differenza, difficilmente mi posso adattare a stare dietro un bancone a servire panini o qualsiasi altro prodotto.
Non dico che un laureato in legge debba fare per forza l’avvocato, ma riesco con difficoltà a vederlo gestire un negozio in franchising di abbigliamento intimo.
Si, è vero, potrebbe capitare che il ns. laureato, abbia preso la laurea perché spinto dai genitori, ma in realtà lui non si è mai sentito portato per fare l’avvocato o comunque professioni legate ai suoi studi. Perfetto, ma questi non sono certo la maggioranza.
Ricordate sempre che aprire un attività in franchising può essere una grande opportunità, ma va decisa con calcolo e freddezza, senza lasciarsi coinvolgere dall’entusiasmo del franchisor, che sta li per …fare Franchisee.
Analizzate bene cosa vi viene richiesto, parlatene in famiglia e con gli amici, che vi conoscono e conoscono le vs. capacità e tendenze, parlatene con un consulente e solo alla fine, prendete la vs. decisione che, male che vi vada, modificherà radicalmente la vs. vita per qualche anno.
2) Dopo aver fatto l’esame di coscienza per capire se sono adatto all’attività prescelta, facciamo ora l’esame della zona dove voglio aprire questa attività. Partiamo da un base fondamentale : NON TUTTE LE ZONE SONO ADATTE PER APRIRE L’ATTIVITA’ CHE VORREMMO APRIRE.
Potrei portare centinaia di esempi ma mi limiterò a 2-3 , solo per far comprendere cosa intendo per : attività adatta alla mia zona.
Giorni fa ci chiama una signora che aveva letto la pubblicità per aprire un negozio di vendita e degustazione di prodotti tipici .
Leggiamo nel form il nome di un comune , mai sentito, ed alla domanda : sa quanti abitanti ha più o meno il suo comune ? La risposta è stata : circa 550!!!
Allora abbiamo chiesto se il paese è punto di riferimento commerciale di altri paesi intorno. La risposta è stata negativa.
Ora io mi domando: come è possibile pensare di investire circa 20.000/ 25.000€ per aprire un attività in un paese di 550 abitanti? Secondo me , anche se l’intera popolazione venisse a comprare da noi, non ci staremmo dentro con i conti.
La scheda del franchisor indicava un bacino di utenza di 20/40.000 abitanti!
In un altro caso, invia il form una persona che vuole aprire un attività di pratiche auto, in un comune di poco più di 10.000 abitanti, dove ci sono già 6 agenzie aperte.
Ci sarebbe da domandarsi come facciano a sopravvivere le 6 attuali agenzie ma, di certo a me non verrebbe l’idea di aprire la settima, anche se sono convinto che grazie all’attività di famiglia , riuscirei a ritagliare una fetta di mercato. Si, forse si, ma non penso che si riesca a ritagliare una fetta di mercato, al massimo una fettina, per uno spuntino di metà mattina!
Per concludere, porto l’esempio di un Siciliano, che rispose alla pubblicità per l’apertura di un negozio di prodotti tipici Siciliani, di qualità superiore.
Chiaramente , dopo che ebbe parlato con amici e consulenti mi disse: ma gli abitanti del mio comune , questi prodotti da voi offerti ( forse non sempre così di eccellenza) li trovano ovunque , da queste parti, come potrei attrarli? Gli sconsigliai l’affiliazione.
Fondamentale è valutare bene la zona , il numero degli abitanti, il prodotto o il servizio che andremo ad offrire se adatto alla zona, la concorrenza più o meno organizzata. Solo dopo un attenta indagine di mercato, prenderemo la ns. decisione, senza lasciarsi trasportare dall’entusiasmo o dalle belle parole del franchisor, che non sempre da il consiglio giusto al potenziale franchisee.
3) Come scritto in precedenti articoli, fondamentale è la scelta del franchisor, sia per il settore merceologico, sia per le caratteristiche dello stesso.
Chiaramente se ci rivolgiamo ad un grande brand che ha molti anni di storia e centinaia o migliaia di affiliati, dovremmo dormire sono tranquilli ma, spesso hanno costi molto elevati , hanno molte zone già occupate, hanno molto potere contrattuale ed impongono regole rigide alla rete.
Non possiamo quindi trascurare brand più giovani e meno performanti, l’importante è verificare con visite o telefonate o ricerche in internet, se la rete è sana, se gli affiliati presenti sono soddisfatti, se quanto affermato dal Franchisor corrisponde a verità.
Cerchiamo anche di capire, nell’ultimo triennio, quante chiusure ha avuto il brand, segnale di allarme molto importante ( per legge, se richiesto, devono dare l’elenco dei franchisee che non sono più nella rete).
Soprattutto cerchiamo di analizzare bene il Business plan presentato se sta in piedi o è eccessivamente ottimista.
Facciamo attenzione alle mode del momento, che spesso sono delle meteore su cui non possiamo fare affidamento per molti anni. Ci sono molti esempi in tal senso, noti a tutti, che non cito per deontologia professionale .
Diffidare di giovani brand , che chiedono entry fee molto costose. Probabilmente puntano principalmente a questa somma.
Verificare bene arredi ed attrezzatura imposta , se hanno nascosto forti guadagni anche in questo.
4) Arriviamo alle dolenti note: L’INVESTIMENTO!
Tranne rarissimi casi, tutti i franchisor, nelle loro schede tecniche indicano l’investimento, solo che non tutti scrivono le cose complete.
Qualcuno, furbescamente, mette solo la spesa, per esempio, dell’arredo, senza indicare quanto dovrà anticipare per la prima fornitura merce.
Altri scrivono cifre generiche, che non tengono conto di tutta una serie di spese che il franchisee dovrà comunque affrontare, come : i lavori di muratura/adattamento del locale , il deposito cauzionale , la costituzione di una società e talvolta , una serie di strumenti necessari per l’attività che il franchisor non ha inserito nel “pacchetto” della fornitura , indicandoli come optional ( ma in realtà sono indispensabili) .
Evitate di pensare che un franchisor possa investire su di voi, aprendo a sue spese il negozio, che poi pagherete con il lavoro. BRUTALMENTE DICO: PECHE’ DOVREBBE SCEGLIERE PROPRIO VOI PER APRIRE UN NEGOZIO?
Molti sono anche convinti che il franchisor possa facilitare l’accesso al credito, con le proprie conoscenze o convenzioni. In parte può essere vero, ma solo in parte.
Le banche , fondamentalmente , concedono un finanziamento per l’apertura dell’attività, se il potenziale franchisee ha garanzie da rilasciare oppure se il brand è talmente grande e famoso che il rischio di insolvenza è realmente ridotto.
Se vi chiedono di “bloccare” l’esclusiva di una zona , versando una caparra, in attesa di capire se una banca è disposta a finanziarvi, fatelo solo se si inserisce una condizione sospensiva all’opzione : LA PRESENTE OPZIONE PERDERA’ LA SUA EFFICACIA SE IL POTENZIALE FRANCHISEE NON AVRA’ AVUTO L’APPROVAZIONE DELLA BANCA ENTRO….IN TALE EVENIENZA, IL FRANCHISOR SI OBBLIGA A RESTITURE IL DEPOSITO CAUZIONALE OGGI VERSATO.
Chiaramente più è grande il brand e meno è disposto ad accettare clausole sospensive, di contro , più è grande il brand più la banca si sentirà sicura del proprio investimento.
In ogni caso, non pensate mai di poter aprire un attività con un finanziamento del 100%. Nel migliore di casi, dovrete avere almeno il 20% nelle vostre disponibilità.
5) Poniamo l’ipotesi che abbiate trovato il franchisor giusto, la location giusta , il finanziamento giusto ed abbiate aperto la vostra agognata attività . Pensate realmente che fin dal primo mese sia possibile il raggiungimento del brack even mensile ? Se pensate questo, forse siete dei sognatori.
Tranne casi molto eccezionali, ci vogliono mesi prima che l’incasso copra le spese sostenute mensilmente, è quindi necessario che nel vs. conto economico, prevediate una certa somma che possa sopperire agli incassi modesti dei primi mesi, altrimenti rischiereste di dover abbassare la serranda solo dopo pochissimi mesi e vedere così svanire il vs. sogno.
Arrivederci al prossimo articolo
Gualtiero Piersanti
Director Easy Franchising
g.piersanti@easyfranchising.eu
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